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Il cruscotto commerciale: KPI & Economics
Come padroneggiare l'area vendite attraverso una dashboard di sintesi
Il Seminario in Breve:
Di fronte ad una nuova sfida professionale che propone nuove responsabilità nell’ambito della gestione e sviluppo commerciale è fondamentale concentrare immediatamente le proprie energie sugli aspetti maggiormente rilevanti.
Il percorso si pone l’obiettivo di fornire un modello di analisi commerciale di conoscere, analizzare, monitorare, controllare e valutare le attività commerciali di una azienda.
Attraverso l’utilizzo di Economics Aziendali e di specifici KPI Commerciali costruiremo una Dashboard che ti permetterà di padroneggiare gli indicatori chiave dell’area Vendite dell’azienda.
Il Cruscotto Commerciale permetterà sia di costruire un quadro chiaro della situazione di partenza AS IS, sia di poter individuare possibili obiettivi di sviluppo commerciale TO BE.
Imparerai a:
- Comprendere gli Economics aziendali
- Identificare e monitorare i principali indicatori chiave di performance (KPI)
- Creare una dashboard commerciale che permetta di analizzare la situazione attuale (AS IS) e definire piani di sviluppo futuri (TO BE)
- Sviluppare la capacità di analizzare e monitorare i prodotti, i clienti e i mercati, al fine di identificare le aree critiche e le opportunità di sviluppo per l'azienda
Riceverai:
- Strumenti e modelli operativi
- Materiale didattico ed esercitazioni
- Mailing ed interazione con il docente
- Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM

Argomenti Trattati:
- Gli Economics aziendali, le misure fondamentali alla base delle scelte strategiche
- Rapporto Fatturato vs Marginalità dei singoli prodotti/servizi
- Segmentazione valore del venduto (Analisi ABC)
- Individuazione prodotti/servizi critici
- KPI’s commerciali, i punti di riferimento per una navigazione sicura
- Numero e distribuzione clienti attivi e Rapporto numero clienti vs numero Responsabili Commerciali
- Ampiezza e profondità gamma acquistata per singolo cliente e % share of wallet su singolo cliente
- Marginalità singolo cliente e Frequenza acquisto (relativa al settore e ai cicli di vendita standard)
Docente
Piercarlo Spina

Laurea in Economia e Commercio presso l’università degli Studi di Trieste. Sviluppa il suo percorso professionale in realtà multinazionali nei settori Ict, Finance e Tlc, occupandosi di vendite, formazione, sviluppo risorse, cambiamento e marketing.
Collabora con riviste specialistiche nel mondo delle vendite e del commerciale, ha pubblicato il manuale sulla vendita consulenziale “Il venditore di mobilità” edito da Franco Angeli.
Come consulente di direzione, formatore e ricercatore attualmente affianca le aziende nella definizione della strategia e del posizionamento, le accompagna nel cambiamento e nel percorso di innovazione, supportandone l’organizzazione, l’azione di marketing e lo sviluppo delle reti commerciali.
Le Nostre Recensioni
Alessandro
"Webinar molto ben condotto dal docente con esempi reali utili a fissare concetti espressi."
Valeria
"Professionalità e competenza a tutti i livelli. Semplicità e chiarezza nella elargizione dei concetti complessi. Ampia scelta di approfondimenti."
Davide
"Il mio punteggio sarebbe stato 4. Voglio dare 5 perchè gran parte del lavoro, a mio avviso va al docente. Ha saputo far uscire dalla zona di comfort (il silenzio) i partecipanti, dando vita a dei dialoghi dove è stato possibile scambiare le proprie opinioni ed esperienze."
Anna
"Docente molto bravo, coniuga in maniera molto professionale e proficuo l'approccio teorico con quello pratico aziendale. Il corso è stato ben strutturato."
Fabio
"Impostazione del corso concreta, pragmatica ed esaustiva."
RISERVA IL TUO POSTO
- 27 e 29 maggio 2025
- 2 incontri 18.00-20.00
- Online su Zoom
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