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Docente: PIERCARLO SPINA
IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
- 5 Marzo, 2024 18:00
- 7 Marzo, 2024 18:00

3 ore
119,00 €
COME TRASFORMARE DATI ED INFORMAZIONI IN PIANI OPERATIVI
Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.
Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un PROGETTO, che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.
OBIETTIVI
- Acquisire consapevolezza del potenziale commerciale della propria organizzazione
- Comprendere come dare forma in modo efficace ad una idea
- Migliorare l’efficacia del progetto commerciale
ARGOMENTI TRATTATI
- Dai Kpi & economics aziendali al Piano di Sviluppo Commerciale
- L’analisi del focus strategico: definizione del “WHY” della nostra proposta commerciale
- Allineiamo gli “ingredienti” fondamentali:
- Visione
- Value Proposition
- Prodotto/Servizio
- I TOUCH-POINT di connessione tra l’Azienda e i Clienti
- Le “DUE VIE” della gestione del Target
- Confrontiamo la teoria delle idee la messa a terra del piano di sviluppo commerciale partendo dalla Dashboard si sintesi
- Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato:
- Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
- Clienti con soluzioni non aggiornate
- Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
- Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata
- Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie:
- Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
- Sostenibilità di fatturato e marginalità.
- Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager
- I driver della Pianificazione
- La Matrice dello Sviluppo
- Misurazione della coerenza con il line up prodotto/servizio
- Analisi e definizione delle azioni che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti
- Applicazione set di dati e valutazione della rilevanza e informazioni non aziendali
- Definizione ed individuazione delle azioni prioritarie per raggiunger gli obiettivi
- La declinazione della strategia commerciale:
- pre vendita
- vendita
- post vendita
- L’andamento continuo del Flusso Commerciale
Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:
-
- value proposition
- channel
- market
- key account
- distributor
- localization, globalization, internationalization
- service
Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.
CARATTERISTICHE DEL CORSO
- Erogazione online su Zoom
- Classi limitate a max 15 persone
DESTINATARI
Il live webinar è destinato a manager, imprenditori e professionisti che vogliono sviluppare le proprie competenze nella gestione e sviluppo di una funzione commerciale.
IL CORSO RILASCERÀ
- Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM
- Materiale didattico
- Strumenti e modelli operativi
- Mailing ed interazione con il docente
- Applicazioni pratiche
PROSSIMA EDIZIONE:
5 e 7 marzo, dalle 18.00 alle 19.30
5 Marzo, 2024 18:00
7 Marzo, 2024 18:00
119,00 €
Docente: PIERCARLO SPINA

Laurea in Economia e Commercio presso l’UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI TRIESTE, sviluppa il suo percorso professionale in realtà multinazionali nei settori Ict, Finance e Tlc, occupandosi di vendite, formazione, sviluppo risorse, cambiamento e marketing. Collabora con riviste specialistiche nel mondo delle vendite e del commerciale, ha pubblicato il manuale sulla vendita consulenziale “Il venditore di mobilità” edito da Franco Angeli. Come consulente di direzione, formatore e ricercatore attualmente affianca le aziende nella definizione della strategia e del posizionamento, le accompagna nel cambiamento e nel percorso di innovazione, supportandone l’organizzazione, l’azione di marketing e lo sviluppo delle reti commerciali.
5 Marzo, 2024 18:00
7 Marzo, 2024 18:00
119,00 €
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1 recensione per IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
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IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE
Il live webinar si propone di fornire gli strumenti necessari per definire un SALES PLAN che possa portare a progettare concretamente le azioni che permetteranno all’organizzazione di crescere.
Paolo –
Ormai la registrazione ̬ quasi di default in altre sessioni di formazione; inoltre ci sono stati argomenti solo accennati e pocho approfonditi (definizione target KAM),