Docente: PIERCARLO SPINA

IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE

- 5 Marzo, 2024 18:00

- 7 Marzo, 2024 18:00

Opening-hours

3 ore

119,00 

COME TRASFORMARE DATI ED INFORMAZIONI IN PIANI OPERATIVI

Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.

Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un PROGETTO,  che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.

 

OBIETTIVI

  • Acquisire consapevolezza del potenziale commerciale della propria organizzazione
  • Comprendere come dare forma in modo efficace ad una idea
  • Migliorare l’efficacia del progetto commerciale

ARGOMENTI TRATTATI

  • Dai Kpi & economics aziendali al Piano di Sviluppo Commerciale
  • L’analisi del focus strategico: definizione del “WHY” della nostra proposta commerciale
  • Allineiamo gli “ingredienti” fondamentali:
  1. Visione
  2. Value Proposition
  3. Prodotto/Servizio
  • I TOUCH-POINT di connessione tra l’Azienda e i Clienti
  • Le “DUE VIE” della gestione del Target
  • Confrontiamo la teoria delle idee la messa a terra del piano di sviluppo commerciale partendo dalla Dashboard si sintesi
  • Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato:
  1. Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
  2. Clienti con soluzioni non aggiornate
  3. Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
  4. Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata
  • Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie:
  1. Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
  2. Sostenibilità di fatturato e marginalità.
  3. Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager
  • I driver della Pianificazione
  • La Matrice dello Sviluppo
  1. Misurazione della coerenza con il line up prodotto/servizio
  2. Analisi e definizione delle azioni che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti
  3. Applicazione set di dati e valutazione della rilevanza e informazioni non aziendali
  • Definizione ed individuazione delle azioni prioritarie per raggiunger gli obiettivi
  • La declinazione della strategia commerciale:
  1. pre vendita
  2. vendita
  3. post vendita
  • L’andamento continuo del Flusso Commerciale

Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:

    • value proposition
    • channel
    • market
    • key account
    • distributor
    • localization, globalization, internationalization
    • service

Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.

CARATTERISTICHE DEL CORSO

  • Erogazione online su Zoom
  • Classi limitate a max 15 persone

DESTINATARI

Il live webinar è destinato a manager, imprenditori e professionisti che vogliono sviluppare le proprie competenze nella gestione e sviluppo di una funzione commerciale.

IL CORSO RILASCERÀ

  • Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM
  • Materiale didattico
  • Strumenti e modelli operativi
  • Mailing ed interazione con il docente
  • Applicazioni pratiche

PROSSIMA EDIZIONE:

5 e 7 marzo, dalle 18.00 alle 19.30

5 Marzo, 2024 18:00

7 Marzo, 2024 18:00

119,00 

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Docente: PIERCARLO SPINA

Laurea in Economia e Commercio presso l’UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI TRIESTE, sviluppa il suo percorso professionale in realtà multinazionali nei settori Ict, Finance e Tlc, occupandosi di vendite, formazione, sviluppo risorse, cambiamento e marketing. Collabora con riviste specialistiche nel mondo delle vendite e del commerciale, ha pubblicato il manuale sulla vendita consulenziale “Il venditore di mobilità” edito da Franco Angeli. Come consulente di direzione, formatore e ricercatore attualmente affianca le aziende nella definizione della strategia e del posizionamento, le accompagna nel cambiamento e nel percorso di innovazione, supportandone l’organizzazione, l’azione di marketing e lo sviluppo delle reti commerciali.

5 Marzo, 2024 18:00

7 Marzo, 2024 18:00

119,00 

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Cosa dicono i Partecipanti

1 recensione per IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE

  1. 4 di 5

    Paolo

    Ormai la registrazione ̬ quasi di default in altre sessioni di formazione; inoltre ci sono stati argomenti solo accennati e pocho approfonditi (definizione target KAM),

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IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE

Il live webinar si propone di fornire gli strumenti necessari per definire un SALES PLAN che possa portare a progettare concretamente le azioni che permetteranno all’organizzazione di crescere. 

 

- 5 Marzo, 2024 18:00

- 7 Marzo, 2024 18:00

119,00 

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