COME TRASFORMARE DATI ED INFORMAZIONI IN PIANI OPERATIVI

Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.

Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un PROGETTO,  che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.

OBIETTIVI

• Acquisire consapevolezza del potenziale commerciale della propria organizzazione
• Comprendere come dare forma in modo efficace ad una idea
• Migliorare l’efficacia del progetto commerciale

ARGOMENTI TRATTATI

• Dai Kpi & economics aziendali al Piano di Sviluppo Commerciale
• L’analisi del focus strategico: definizione del “WHY” della nostra proposta commerciale
• Allineiamo gli “ingredienti” fondamentali:

1. Visione
2. Value Proposition
3. Prodotto/Servizio

• I TOUCH-POINT di connessione tra l’Azienda e i Clienti
• Le “DUE VIE” della gestione del Target
• Confrontiamo la teoria delle idee la messa a terra del piano di sviluppo commerciale partendo dalla Dashboard si sintesi
• Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato:

1. Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
2. Clienti con soluzioni non aggiornate
3. Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
4. Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata

• Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie:

1. Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
2. Sostenibilità di fatturato e marginalità.
3. Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager

• I driver della Pianificazione
• La Matrice dello Sviluppo

1. Misurazione della coerenza con il line up prodotto/servizio
2. Analisi e definizione delle azioni che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti
3. Applicazione set di dati e valutazione della rilevanza e informazioni non aziendali

• Definizione ed individuazione delle azioni prioritarie per raggiunger gli obiettivi
• La declinazione della strategia commerciale:

1. pre vendita
2. vendita
3. post vendita

• L’andamento continuo del Flusso Commerciale

Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:

• • value proposition
  • channel
  • market
  • key account
  • distributor
  • localization, globalization, internationalization
  • service

Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.

CARATTERISTICHE DEL CORSO

• Erogazione online su Zoom
• Classi limitate a max 15 persone

DESTINATARI

Il live webinar è destinato a manager, imprenditori e professionisti che vogliono sviluppare le proprie competenze nella gestione e sviluppo di una funzione commerciale.

IL CORSO RILASCERÀ

• Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM
• Materiale didattico
• Strumenti e modelli operativi
• Mailing ed interazione con il docente
• Applicazioni pratiche

PROSSIMA EDIZIONE:

5 e 7 marzo, dalle 18.00 alle 19.30