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Il piano di sviluppo commerciale
Come trasformare dati ed informazioni in piani operativi
Il Seminario in Breve:
Ad ogni responsabile commerciale è chiesto come priorità di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.
Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale, è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, strutturare un PROGETTO, che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia analizzare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa e porti quindi alla costruzione di risultati concreti ben centrati.
Imparerai a:
- Sviluppare la consapevolezza del potenziale commerciale della tua organizzazione
- Costruire un piano commerciale efficace
- Monitorare, migliorare, innovare l’attività commerciale
- Analizzare rischi e opportunità
Riceverai:
- Strumenti e modelli operativi
- Materiale didattico ed esercitazioni
- Mailing ed interazione con il docente
- Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM
Argomenti Trattati:
- Dai Kpi & economics aziendali al Piano di Sviluppo Commerciale
- L’analisi del focus strategico: definizione del “WHY” della nostra proposta commerciale e del perimetro commerciale
- I touch-point di connessione tra l’Azienda e i Clienti in relazione al ciclo di vendita ed alla sua pianificazione
- Priorità delle attività e delle gestione dei cluster di clienti
- Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato: - Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione - Clienti con soluzioni non aggiornate - Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers - Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata
- Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie: - Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite. - Sostenibilità di fatturato e marginalità. - Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager E i driver della Pianificazione e la costruzione del risultato: il metodo
- La Matrice del potenziale di mercato
- Definizione ed individuazione delle azioni prioritarie per raggiunger gli obiettivi e la declinazione della strategia commerciale: - pre vendita - vendita - post vendita Fino all’andamento continuo del Flusso Commerciale
Docente
Piercarlo Spina
Laurea in Economia e Commercio presso l’università degli Studi di Trieste. Sviluppa il suo percorso professionale in realtà multinazionali nei settori Ict, Finance e Tlc, occupandosi di vendite, formazione, sviluppo risorse, cambiamento e marketing.
Collabora con riviste specialistiche nel mondo delle vendite e del commerciale, ha pubblicato il manuale sulla vendita consulenziale “Il venditore di mobilità” edito da Franco Angeli.
Come consulente di direzione, formatore e ricercatore attualmente affianca le aziende nella definizione della strategia e del posizionamento, le accompagna nel cambiamento e nel percorso di innovazione, supportandone l’organizzazione, l’azione di marketing e lo sviluppo delle reti commerciali.
Le Nostre Recensioni
Alessandro
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"Webinar molto ben condotto dal docente con esempi reali utili a fissare concetti espressi."
Valeria
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"Professionalità e competenza a tutti i livelli. Semplicità e chiarezza nella elargizione dei concetti complessi. Ampia scelta di approfondimenti."
Davide
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"Il mio punteggio sarebbe stato 4. Voglio dare 5 perchè gran parte del lavoro, a mio avviso va al docente. Ha saputo far uscire dalla zona di comfort (il silenzio) i partecipanti, dando vita a dei dialoghi dove è stato possibile scambiare le proprie opinioni ed esperienze."
Anna
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"Docente molto bravo, coniuga in maniera molto professionale e proficuo l'approccio teorico con quello pratico aziendale. Il corso è stato ben strutturato."
Fabio
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"Impostazione del corso concreta, pragmatica ed esaustiva."
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- 10 e 12 giugno 2025
- 2 incontri 18.00-20.00
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