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Il piano di sviluppo commerciale
Come trasformare dati ed informazioni in piani operativi
Il Seminario in Breve:
Ad ogni responsabile commerciale รจ chiesto come prioritร di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.
Per tradurre lโidea della crescita in unย Piano di Sviluppo Commerciale, รจ necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, strutturare unย PROGETTO, che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia analizzareย rischi e opportunitร di ogni possibile scenario e scelta operativa e porti quindi alla costruzione di risultati concreti ben centrati.
Imparerai a:
- Sviluppare la consapevolezza del potenziale commerciale della tua organizzazione
- Costruire un piano commerciale efficace
- Monitorare, migliorare, innovare lโattivitร commerciale
- Analizzare rischi e opportunitร
Riceverai:
- Strumenti e modelli operativi
- Materiale didattico ed esercitazioni
- Mailing ed interazione con il docente
- Attestato di partecipazione riconosciuto CISO/ICIM
Argomenti Trattati:
- Dai Kpi & economics aziendali al Piano di Sviluppo Commerciale
- Lโanalisi del focus strategico: definizione del โWHYโ della nostra proposta commerciale e del perimetro commerciale
- I touch-point di connessione tra lโAzienda e i Clienti in relazione al ciclo di vendita ed alla sua pianificazione
- Prioritร delle attivitร e delle gestione dei cluster di clienti
- Individuazione delle Opportunitร ย โ Come lavorare sul potenziale non sfruttato: - Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione - Clienti con soluzioni non aggiornate - Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers - Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata
- Gestione delle Criticitร ย โ Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie: - Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite. - Sostenibilitร di fatturato e marginalitร . - Valutazione dellโ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager E i driver della Pianificazione e la costruzione del risultato: il metodo
- La Matrice del potenziale di mercato
- Definizione ed individuazione delle azioni prioritarie per raggiunger gli obiettivi e la declinazione della strategia commerciale: - pre vendita - vendita - post vendita Fino allโandamento continuo del Flusso Commerciale
Docente
Piercarlo Spina
Laurea in Economia e Commercio presso lโuniversitร degli Studi di Trieste. Sviluppa il suo percorso professionale in realtร multinazionali nei settori Ict, Finance e Tlc, occupandosi di vendite, formazione, sviluppo risorse, cambiamento e marketing.
Collabora con riviste specialistiche nel mondo delle vendite e del commerciale, ha pubblicato il manuale sulla vendita consulenziale โIl venditore di mobilitร โ edito da Franco Angeli.
Come consulente di direzione, formatore e ricercatore attualmente affianca le aziende nella definizione della strategia e del posizionamento, le accompagna nel cambiamento e nel percorso di innovazione, supportandone lโorganizzazione, lโazione di marketing e lo sviluppo delle reti commerciali.
Le Nostre Recensioni
Alessandro
"Webinar molto ben condotto dal docente con esempi reali utili a fissare concetti espressi."
Valeria
"Professionalitร e competenza a tutti i livelli. Semplicitร e chiarezza nella elargizione dei concetti complessi. Ampia scelta di approfondimenti."
Davide
"Il mio punteggio sarebbe stato 4. Voglio dare 5 perchรจ gran parte del lavoro, a mio avviso va al docente. Ha saputo far uscire dalla zona di comfort (il silenzio) i partecipanti, dando vita a dei dialoghi dove รจ stato possibile scambiare le proprie opinioni ed esperienze."
Anna
"Docente molto bravo, coniuga in maniera molto professionale e proficuo l'approccio teorico con quello pratico aziendale. Il corso รจ stato ben strutturato."
Fabio
"Impostazione del corso concreta, pragmatica ed esaustiva."
RISERVA IL TUO POSTO
- 10 e 12 giugno 2025
- 2 incontri 18.00-20.00
- Online su Zoom
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